栽下說服的種子：讀《6個問題，竟能說服各種人》

近年來，發現自己讀非文學書的比例愈來愈高了。不得不承認這是一種功利和實用的選擇：從非文學書中可以吸收新知、了解觀點、學習技巧和方法。

這本《6個問題，竟能說服各種人》，就是很典型的實用書籍。有關說服的書，其實一路下來也看過不少。我得說，並沒有哪一本書是看過之後馬上就讓人變成說服大師的「萬靈丹」。但是每一本書都有其特殊優勢，能提供一些實用的技巧，如果我們真的付諸實踐和練習，就能提高說服他人、影響他人的機會。

顧名思義，這本書中介紹了6個用來說服他人、影響他人的問題。本文並不打算逐一的介紹，而是想來討論一下這6個問題的核心概念：提高一個人做某件事的動機。

在試圖「影響他人」之前，其實我們反而要有一個正確的心態，那就是「人是不能被說服的」：我們必須很清楚也很尊重，人只會基於「自己的理由」去行動。（這裡當然要排除老師「規定」學生、警方「導正」民眾、法律「約束」人民等等類型的影響，因為這些都牽涉到以權威主導當事人的自由意志。）在大部分的情況下，強勢主導別人的自由意志，通常都不會帶來好的結果，即使當事人在當下或表面上聽從。

所謂「自己的理由」，就是自己想要改變、行動的理由，也就是「動機」（motivation）。換句話說，如果我們想要影響一個人，想要讓那個人做出某種行為或改變行為，我們要做的不是列出一堆「我們認為」他該改變的理由，而是設法找出他覺得自己要改變的理由。

然而，要注意的是，有想做一件事的理由，並不代表一定會去做，因為那個理由可能很薄弱，或是當事人同時也具備不想去做的理由，而且說不定更強烈。例如，許多人都想瘦身，也都可以講出想要瘦身的理由，也會想出透過運動或飲食來瘦身這樣的計畫。可是人也有種種理由不想瘦身，例如不想節制飲食、沒時間、沒錢、很懶等等。

簡單說來，動機可能是多重的，動機可能是互相矛盾的，動機更可能是薄弱的，甚至薄弱到當事人自己都察覺不到。

所幸，本書指出，即使動機可能很薄弱，每個人都還是有「足夠的動機」。如果能用某種方式讓當事人意識到自己有動機，就會大大提高他們去行動的機會。

那麼，如何知道別人的動機是什麼呢？想要了解別人做某事的動機，想要提高這個（些）動機，很簡單，用問的。這就是6個問題的用處。

作者潘德隆教授把心理學界研究已久的「動機晤談法」，設計成一套以6個問題為核心的「立即影響法」流程，強調最快可以在七分鐘內運用這6個問題，循序漸進地問出一個人的動機、放大那個動機，並引導對方說出採取行動的具體方案。（請注意，這個對方有可能是自己。意思是，我們也可以用這些問題來自問自答，以達到改變自己的目的。）

舉6個問題中的第一個問題為例：「如果你想要做某某事（減重），那是為什麼？」問這個問題有幾個要點。

首先，某某事是一件當事人曾經宣稱想做、但還沒去做的事情。例如你的朋友三番兩次嚷著要開始去運動，但是到現在都還沒去；妳一再跟自己發誓要準時下班，但是到現在都沒辦法做到。某某事也可能是一件你希望當事人做的，但當事人目前的態度是不想做的事，但是他也沒斬釘截鐵說一定不去做。例如主管希望下屬可以改變遲到的習慣。下屬可能會說出一堆遲到的理由，但是並沒有說他就是要遲到或他一定不願意準時。換句話說，只要有一絲絲想做的動機，你都可以把它找出來，然後設法將之放大、強化。

如前所述，當事人可能同時具備想做這件事和不想做這件事的動機，但如果想促使此人去做，就別把注意力放在「為什麼不去做或沒去做」的動機上，而是聚焦在「為什麼會想去做」的動機。在說服他人時，我們最常犯的一個錯誤就是去問「妳為什麼不（早點寫功課、去做健康檢查）？」一旦我們問「為什麼不」，就等於是在強化對方不想做那件事的動機。我們無法消滅對方不想做的動機，唯一能做的是放大想做的動機。

問這個問題還有一個重點，就是不管從當下看起來，對方是多麼抗拒去做那件事或是多麼不可能改變，都要設法引導對方「同意」去想想看，自己願意做的動機何在。例如：「如果你有可能想準時上班，那會是為什麼？」換句話說，我們必須先尊重對方的自主性，徵得對方的允許，才開始這套問問題的流程。如果沒有先做到這一點就直接切入問題，對方很容易會覺得自己被強迫、被誘導，甚至被欺騙，以致很快就逕行結束談話。

這就是為什麼作者用了一整章（第二章）的篇幅說明如何強化自主性。由於我們不是專業人員，不是心理學家也非醫護人員，當事人不會自動聽我們的話，反而很可能對我們提出的問題產生強烈的抗拒，不會願意乖乖地接受問題的引導（如果有那麼乖，那就根本不必問問題，直接下命令要對方去做就行了）。

因此，在運用這6個問題之前，我反而認為必須先演練強化自主性的技巧，把自己的心態調整到真的是「尊重別人有自主性」。這樣，當對方說出想要改變的理由時，他們才會認定那是他們自己的理由，而且也因為是自己的理由，自然引發後續的行動。

《6個問題，竟能說服各種人》再次向我們證明了「為什麼」這個問題的力量，而且也教我們如何有技巧地發揮這個力量，用來影響他人和自己。雖說大部分人看這類書籍，都是為了能夠影響他人，但其實「影響自己」也是一件很重要的功課，能強化我們內在動機與外在行動的連結，使我們成為「說到做到」的行動派。

因為，就如同作者說的：只要能找到你心中那一絲「為什麼想改變」的微弱火花，你終能改變人生。