2012年4月23日 星期一

栽下說服的種子:讀《6個問題,竟能說服各種人》

近年來,發現自己讀非文學書的比例愈來愈高了。不得不承認這是一種功利和實用的選擇:從非文學書中可以吸收新知、了解觀點、學習技巧和方法。

這本《6個問題,竟能說服各種人》,就是很典型的實用書籍。有關說服的書,其實一路下來也看過不少。我得說,並沒有哪一本書是看過之後馬上就讓人變成說服大師的「萬靈丹」。但是每一本書都有其特殊優勢,能提供一些實用的技巧,如果我們真的付諸實踐和練習,就能提高說服他人、影響他人的機會。


顧名思義,這本書中介紹了6個用來說服他人、影響他人的問題。本文並不打算逐一的介紹,而是想來討論一下這6個問題的核心概念:提高一個人做某件事的動機。

在試圖「影響他人」之前,其實我們反而要有一個正確的心態,那就是「人是不能被說服的」:我們必須很清楚也很尊重,人只會基於「自己的理由」去行動。(這裡當然要排除老師「規定」學生、警方「導正」民眾、法律「約束」人民等等類型的影響,因為這些都牽涉到以權威主導當事人的自由意志。)在大部分的情況下,強勢主導別人的自由意志,通常都不會帶來好的結果,即使當事人在當下或表面上聽從。

所謂「自己的理由」,就是自己想要改變、行動的理由,也就是「動機」(motivation)。換句話說,如果我們想要影響一個人,想要讓那個人做出某種行為或改變行為,我們要做的不是列出一堆「我們認為」他該改變的理由,而是設法找出他覺得自己要改變的理由。

然而,要注意的是,有想做一件事的理由,並不代表一定會去做,因為那個理由可能很薄弱,或是當事人同時也具備不想去做的理由,而且說不定更強烈。例如,許多人都想瘦身,也都可以講出想要瘦身的理由,也會想出透過運動或飲食來瘦身這樣的計畫。可是人也有種種理由不想瘦身,例如不想節制飲食、沒時間、沒錢、很懶等等。

簡單說來,動機可能是多重的,動機可能是互相矛盾的,動機更可能是薄弱的,甚至薄弱到當事人自己都察覺不到。

所幸,本書指出,即使動機可能很薄弱,每個人都還是有「足夠的動機」。如果能用某種方式讓當事人意識到自己有動機,就會大大提高他們去行動的機會。

那麼,如何知道別人的動機是什麼呢?想要了解別人做某事的動機,想要提高這個(些)動機,很簡單,用問的。這就是6個問題的用處。

作者潘德隆教授把心理學界研究已久的「動機晤談法」,設計成一套以6個問題為核心的「立即影響法」流程,強調最快可以在七分鐘內運用這6個問題,循序漸進地問出一個人的動機、放大那個動機,並引導對方說出採取行動的具體方案。(請注意,這個對方有可能是自己。意思是,我們也可以用這些問題來自問自答,以達到改變自己的目的。)

舉6個問題中的第一個問題為例:「如果你想要做某某事(減重),那是為什麼?」問這個問題有幾個要點。

首先,某某事是一件當事人曾經宣稱想做、但還沒去做的事情。例如你的朋友三番兩次嚷著要開始去運動,但是到現在都還沒去;妳一再跟自己發誓要準時下班,但是到現在都沒辦法做到。某某事也可能是一件你希望當事人做的,但當事人目前的態度是不想做的事,但是他也沒斬釘截鐵說一定不去做。例如主管希望下屬可以改變遲到的習慣。下屬可能會說出一堆遲到的理由,但是並沒有說他就是要遲到或他一定不願意準時。換句話說,只要有一絲絲想做的動機,你都可以把它找出來,然後設法將之放大、強化。

如前所述,當事人可能同時具備想做這件事和不想做這件事的動機,但如果想促使此人去做,就別把注意力放在「為什麼不去做或沒去做」的動機上,而是聚焦在「為什麼會想去做」的動機。在說服他人時,我們最常犯的一個錯誤就是去問「妳為什麼不(早點寫功課、去做健康檢查)?」一旦我們問「為什麼不」,就等於是在強化對方不想做那件事的動機。我們無法消滅對方不想做的動機,唯一能做的是放大想做的動機。

問這個問題還有一個重點,就是不管從當下看起來,對方是多麼抗拒去做那件事或是多麼不可能改變,都要設法引導對方「同意」去想想看,自己願意做的動機何在。例如:「如果你有可能想準時上班,那會是為什麼?」換句話說,我們必須先尊重對方的自主性,徵得對方的允許,才開始這套問問題的流程。如果沒有先做到這一點就直接切入問題,對方很容易會覺得自己被強迫、被誘導,甚至被欺騙,以致很快就逕行結束談話。

這就是為什麼作者用了一整章(第二章)的篇幅說明如何強化自主性。由於我們不是專業人員,不是心理學家也非醫護人員,當事人不會自動聽我們的話,反而很可能對我們提出的問題產生強烈的抗拒,不會願意乖乖地接受問題的引導(如果有那麼乖,那就根本不必問問題,直接下命令要對方去做就行了)。

因此,在運用這6個問題之前,我反而認為必須先演練強化自主性的技巧,把自己的心態調整到真的是「尊重別人有自主性」。這樣,當對方說出想要改變的理由時,他們才會認定那是他們自己的理由,而且也因為是自己的理由,自然引發後續的行動。

6個問題,竟能說服各種人》再次向我們證明了「為什麼」這個問題的力量,而且也教我們如何有技巧地發揮這個力量,用來影響他人和自己。雖說大部分人看這類書籍,都是為了能夠影響他人,但其實「影響自己」也是一件很重要的功課,能強化我們內在動機與外在行動的連結,使我們成為「說到做到」的行動派。

因為,就如同作者說的:只要能找到你心中那一絲「為什麼想改變」的微弱火花,你終能改變人生。

1 則留言:

  1. 謝謝你 我已經很久沒有想買工具書的衝動了 這本書我也是在考慮 不過看過你中肯的書評之後 真的很想買來看看!

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